——云南晋宁县燃气市场整合经验交流

 

黄继红

 

    整合晋宁县终端燃气市场，云南中民燃气有限公司一直在按照既定目标一步一步推进，今年9月6日，随着昆阳镇液化气配送中心的正式开业，晋宁县终端燃气市场整合工作取得阶段性胜利。现将我司整合晋宁县终端燃气市场的做法介绍如下：

 

    整合前晋宁县终端燃气市场状况

 

    整合前，晋宁县终端燃气网点均以个体户形式存在（我司的两个门点除外），大家各自为政，自由经营，具体表现在：

 

    1、上游资源采购不确定。由于是纯粹的市场行为，他们与政府之间、与我司气站之间没有相应的约定，因此他们在上游充装方面完全以市场价格来衡量，除了到我司气站充装外，还经常到百江、呈贡等气站充装，迫使我司充装价格不得不跟随其他气站价格，市场竞争白热化，经常出现价格倒挂。

 

    2、下游市场混乱。由于历史原因，同一区域内存在多家经营网点，各经营网点为了抢客户，经常相互杀价，造成终端市场混乱。

 

    3、网点经营安全隐患重重。由于竞争激烈，经营水平低下，门点设置达不到规范要求，门点混杂经营，消防器材超期失效，超期钢瓶泛滥成灾，给门点安全经营及用户安全方面带来极大的安全隐患。

 

    政府相关的法规和政策支持门店的整合

 

    《昆明市燃气管理条例》第十二条规定“瓶装燃气供应站（点）、燃气气化站和混气站、燃气车辆加气站，应当由具备燃气经营许可证的燃气企业经营，并取得燃气供应许可证。”《昆明市燃气管理条例》已明确规定不允许个体经营燃气供应点，一律要由企业来经营。我司根据政府的法规政策，积极推进晋宁县个体网点的整合工作，并得到了县委县政府及相关部门的大力支持。

 

    整合晋宁县终端燃气市场的策略步骤

 

    第一步、将晋宁县辖区内所有个体网点全部挂靠到我司名下。

 

    由于晋宁县各网点经营分散，昆明市各大家液化气企业都在对其提供充装，他们对晋宁县网点挂靠都虎视眈眈。我司充分利用作为晋宁县属企业，又是纳税大户的优势，以及我司长期以来与县政府及各相关职能部门的良好关系，经过不懈努力，我司终于于2009年6月将晋宁县22家个体网点全部挂靠到我司名下。

 

    第二步、开展对网点的直接配送，实现对市场的高度控制。

 

    一直以来，各网点都是自己找车拉气，因此他们非常灵活，经常到处窜，我司无力控制局面。在挂靠工作完成后，虽然大家有些顾忌，但还是有些网点跑到其他气站充装，为了进一步控制网点，我司推出了直接配送业务，即由公司投入一辆送气车，专门负责晋宁县境内网点的配送业务，这样，我们逐步把辖区内主要几家大的网点的配送控制在自己手里。我们从今年三月份实施以来，晋宁县的瓶批量从以前的每月80余吨达到100余吨，增加了近20吨的瓶批业务量。

 

    第三步、以抓安全为手段，清理市场，最终实现建立配送中心的目标。

 

    虽然实现了门点的挂靠，由于门点数量太多，造成门点经营上的竞争和门点在安全方面没有投入，基于此，我司以抓安全为手段，促进门点规范设置及安全经营。同时，我司与县建设局燃气科一起对门点进行专项安全检查，并组织门点负责人学习燃气相关安全知识与安全事故案例。在我司的推动下，县建设局领导对燃气安全相当重视，专门下达了《关于晋宁县燃气供应站（点）年检情况通报及限期整改的通知》，书面通知明确提出门点规范设置的标准及整改期限。

 

    根据文件精神，首先要求昆阳镇城区门点进行整改，由于规范门点设置需要投入一笔不菲的费用，而各家经营状况也不乐观，基于此，我司适时的提出将昆阳镇城区5家门点整合成为一个配送中心来经营的建议，由于整合可以达到保障安全、避免恶性价格竞争、节省费用、收益稳定等方面的好处，因此该建议得到了各家的响应。响应归响应，接下来的商务谈判却充满了艰辛困难。

 

    昆阳镇是晋宁县的城区，有5家门点经营，每月销量在60吨左右，其中我司（有两个门点的证照，但只开设了一个）门点有三个员工，而每月仅有3吨的量，占总量的5%，我司门点每月经营处于亏损状态。

 

    谈判时，其他三家要求按照销量来确定整合后的分成比例，这样我司只能占5%；而我司提出要按照门点数量来确定分成比例，这样我司能占40%，这就相差悬殊。要价相差悬殊的谈判注定充满艰辛，各家都坚守自己的谈判底线。最后，我司充分利用了公司作为现在门点法律主体的巨大影响力和在昆明市形成的强大市场威慑力的优势，反复强调，昆阳现有的市场稳定是因为公司的努力维护，一旦公司想抢占昆阳的终端市场，现有的市场稳定优势将在一夜间荡然无存。经过艰难的谈判，最终我们达成了四家各占25%的目标，整合后的配送中心实行职业人士专业管理，其他三家的负责人变成股东，我司原来门点的两名老职工进入配送中心工作，达到我司之前设定的预期效果。

 

    整合完成后，我司牢牢控制了昆阳城区终端燃气市场，实现了在昆阳终端市场经营扭亏为盈的状态，并将为公司带来稳定的收益。

 

    结束语

 

    整合后，基本达到了安全让政府放心、收益让股东放心、市场让消费者放心的互惠多赢的理想状态。这种以抓安全、规范经营、互惠互利、多赢整合的方式也打开了晋宁燃气市场整合的先河，昆阳市场的整合成功对晋宁县其他乡镇产生很大的影响，有一些乡镇上的网点负责人已经主动要求公司牵头去他们那里推行这种整合模式。开业当天晋宁相关政府主管领导也到场祝贺，他们对这种互利多赢的市场整合方式表示欢迎，对我司规范燃气市场所做的不懈努力表示认可和感谢。昆阳市场整合的成功经验也引起了昆明市区燃气企业的关注，一些企业分别表达了想去考察学习的愿望。

 

    通过对晋宁县个体网点的整合，使晋宁县燃气市场经营更加规范，使燃气企业朝着规范、安全、稳定的方向发展。

 

(作者系云南中民燃气有限公司副总经理)